DE UITDAGING
Versnipperde samenwerking tussen marketing en sales in B2B
1: Campagnes die niet goed aansloten op het salesproces
Waardoor B2B-leads niet optimaal werden opgevolgd of verloren gingen.
2: Onvoldoende inzicht in het juiste contactmoment per doelgroep
Waardoor potentiële klanten op het verkeerde moment werden benaderd en conversies lager uitvielen.
3: Beperkte focus op de meeste rendabele doelgroepen en producten
Waardoor niet altijd werd ingezet op de segmenten en diensten die de meeste omzet opleverden.
4: Onvoldoende data over de campagneresultaten
Waardoor sales niet goed kon bijsturen op basis van concrete inzichten.
ONZE AANPAK
Een geïntegreerde strategie voor marketing en sales
1. Heldere doelgroep- en productanalyse
We analyseerden welke klantsegmenten het meest waardevol waren en welke producten hier het beste bij pasten.
Door marketing en sales gezamenlijk te laten bepalen waar de meeste groeikansen lagen, konden campagnes gerichter worden opgezet.
We onderzochten ook de bereikbaarheid en salesontvankelijkheid per branche. Een voorbeeld hiervan is dat advocatenkantoren buiten kantoortijden nauwelijks bereikbaar bleken, terwijl zelfstandigen in de bouw overdag moeilijk de telefoon opnamen maar op zaterdag wél tijd hadden voor een gesprek. Door deze inzichten toe te passen, konden we de effectiviteit van onze campagnes aanzienlijk verhogen.
2. Optimalisatie van de kanaalstrategie en timing
Niet elk kanaal levert dezelfde resultaten op voor iedere doelgroep. We bepaalden welke kanalen het meest effectief waren per segment en productcategorie.
Naast kanaalkeuze speelden ook timing en opvolging een cruciale rol. Door per branche te bepalen op welke momenten een gesprek de meeste kans van slagen had, verhoogden we het contactpercentage en daarmee ook de conversieratio’s.
3. Gerichte training voor de salesorganisatie
We brachten in kaart welke lagen binnen de salesorganisatie baat hadden bij aanvullende training om de samenwerking tussen marketing en sales verder te versterken.
Samen met de trainers van Ziggo Zakelijk ontwierpen en organiseerden we gerichte salestrainingen, gericht op effectieve leadopvolging, het beter benutten van marktinzichten en het optimaliseren van gespreksstrategieën.
Door deze trainingen werd de salesorganisatie beter in staat om in te spelen op de verschillende behoeften per branche en het juiste moment van benadering.
HET RESULTAAT
Een geïntegreerde strategie voor marketing en sales
Betere aansluiting tussen marketing en sales
Waardoor B2B-leads efficiënter werden opgevolgd en conversies stegen.
Hogere effectiviteit van campagnes
Door een gerichte focus op de meest rendabele doelgroepen en producten.
Efficiënter gebruik van marketingbudget
Doordat budgetten werden gestuurd op basis van meetbare resultaten en feedback vanuit sales.
Versterking van de salesorganisatie
Waardoor teams beter getraind waren in effectieve leadopvolging en klantgerichte benadering.
Relevantie voor marketingstrategieën in B2B
Deze case laat zien hoe belangrijk het is om marketing en sales niet als aparte afdelingen te beschouwen, maar als complementaire onderdelen van een effectieve B2B-strategie. Door de samenwerking te structureren, zakelijke doelgroepen scherper te benaderen en continu te meten en optimaliseren, wordt marketing niet alleen effectiever, maar ook rendabeler.
Bij The Nudgency hanteren we deze principes om bedrijven te helpen hun B2B-marketingstrategie naar een hoger niveau te tillen. We zorgen ervoor dat campagnes niet los van elkaar staan, maar logisch op elkaar aansluiten, met duidelijke rollen voor zowel marketing als sales.
